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La gestión avanzada del riesgo de crédito

Rafael VallsPublicado por

Los nuevos modelos y las nuevas fuentes de información

Los procesos de toma de decisión se basan, entre otras cosas, en nuestra experiencia pasada y en la información disponible que nos permite anticipar determinados comportamientos con mayor o menor capacidad predictiva. Esta experiencia constituye un activo de gran valor para cualquier organización y es este “juicio experto”, junto con la información disponible en el mercado, lo que nos permite analizar el comportamiento y tomar nuestras propias decisiones y asumir riesgos.

Este comportamiento, la manera de actuar frente al entorno, determinará los acontecimientos futuros, de manera que, cuanto mayor sea la influencia del comportamiento en el entorno, mayor será nuestra capacidad de predecir el comportamiento futuro y menor el riesgo.

Riesgo y rentabilidad

metafora-riesgoTodos tenemos clara la relación entre el riesgo y la rentabilidad a la hora de gestionar un negocio. De manera que, en ocasiones, para vender es necesario asumir riesgos, hay que dar crédito. Dependiendo de a quién se lo demos nuestra cuenta de resultados podrá verse afectada en mayor o menor medida por el resultado final de esa operación de venta.

La solvencia de nuestros clientes, su perfil de riesgo es clave a la hora de definir estrategias comerciales y una política de riesgos que nos ayude a fijar márgenes capaces de absorber las perdidas por impago y evitar sorpresas desagradables que nos pueden hacer morir de éxito.

Podemos no asumir el riesgo y asegurar nuestras ventas, para lo que existe el seguro de crédito que será el que se haga cargo de nuestros impagados siempre que vendamos a aquellos clientes y en la cantidad que determine la compañía aseguradora. Pero, ¿tiene sentido delegar no solo la política de riesgo de crédito en un tercero sino también nuestra estrategia de ventas?

Podemos asumir ese riesgo y hacer crecer nuestras ventas lo que nos llevara a tener que dotar las correspondientes provisiones para hacer frente a impagados e imprevistos. Pero, ¿será suficiente nuestros márgenes para cubrir esa prima de riesgo que estamos asumiendo?

En el termino medio debe estar la virtud

Si en nuestro caso delimitamos el entono, en términos de espacio y tiempo, a los negocios B2B y a un escenario temporal de 90 días y seleccionamos el comportamiento en pagos de nuestros clientes como la variable a analizar, estaremos en condiciones de desarrollar un modelo capaz de definir nuestra política de riesgos y orientar nuestra estrategia comercial hacia un crecimiento en ventas que minimice el nivel de impagados y la morosidad.

En la actualidad se pueden asumir riesgos y a la vez crecer en ventas de manera ordenada y controlada. Podemos tener nuestra propia política de riesgos alineada con la comercial porque contamos con información objetiva, fiable y actualizada de la calidad crediticia de nuestros clientes.

Esto nos va a permitir:

  • Llevar a cabo labores comerciales adaptadas a las características de cada cliente a la hora de negociar precios, plazos, formas de pago…
  • Llevar un seguimiento puntual de nuestra cartera de clientes con alertas tempranas que permitan llevar a cabo acciones preventivas.
  • Gestionar de manera diferenciada nuestra cartera de clientes de manera que dediquemos el tiempo a aquellos casos que requieran de especial atención.

Para ayudarnos en todo ello contamos en el mercado con:

  • Información pública que evalúa la calidad crediticia y la solvencia de manera genérica, analizando la información económico-financiera (desfasada temporalmente).
  • Información negativa de los registros y bureaus de crédito (RAI, ASNEF…).
  • La propia experiencia en pagos de la empresa con su cliente (básico a la hora de evaluar una relación comercial).

Sin embargo, este tipo de análisis carece de:

  • Información positiva (el buen pagador debe ser reconocido).
  • Información de retrasos de los que no llegan a morosos o impagados.
  • La experiencia en pagos de ese cliente con su entorno de proveedores.

Indice de Comportamiento en Pagos (ICP)

informacion-pagos-clienteEsto último es lo que en algunas empresas venimos “cultivando” desde hace tiempo (venimos trabajando en estas cosechas desde hace más de 3 años, lo que permite contar con la suficiente trazabilidad de la información). De manera que, cualquier compañía, sin importar su tamaño ni su sector de actividad, pueda contar, no solo como hasta ahora con la información económico-financiera de los Registros Mercantiles y la de morosidad de los bureaus de crédito, sino además con la información de su comportamiento en pagos (información anónima, tanto positiva como de retrasos y negativa, en tiempo real) contenida en bases de datos propias debidamente sujetas a la normativa aplicable y a la necesaria confidencialidad.

Y es este Big Data, analizado a través de las nuevas técnicas de autoaprendizaje tan útiles para tratar este tipo de información (en este sentido me remito al fenomenal articulo publicado en este blog el pasado mes de julio por Gonzalo EstellésMachine Learning: la predicción del comportamiento”) que hacen posible contar con información:

  • Objetiva: basada en indicadores de riesgo (probabilidad de impago, comportamiento en pagos y límites de crédito).
  • En tiempo real: a través de aplicaciones Cloud que gestionan la información online contenida en el ERP de cada empresa.
  • De alertas tempranas: de cara a una gestión ágil, eficaz y eficiente de todos los agentes que intervienen en el proceso de venta (admisión, seguimiento, cobro y recobro).

A modo de conclusión

En la actualidad ya contamos con soluciones Cloud que permiten gestionar el riesgo de crédito en tiempo real sin depender de la política de riesgos de terceros (las compañías aseguradoras) ni del “juicio experto” de un Analista de Riesgos que cuenta con información insuficiente y desfasada en el tiempo.

Las nuevas tecnologías y las nuevas fuentes de información permiten dar mayor transparencia a la actividad transaccional B2B y mayor autonomía a la gestión de manera que en esta película se descubre a “el malo” antes del final y termina por ganar “el bueno”.”